Василий Жагарин: «Решить проблему поможет снижение желания брать все заказы подряд»

28/04/2020

1906

Рекламные агентства. Дилеры. Продолжаем публикацию серии интервью постоянной рубрики журнала «Профессионал РСБ» — «5 вопросов МАПП ПРОфессионалу». Вопросы посвящены работе рекламных агентств. Считают ли наши эксперты эффективной сложившуюся структуру сувенирного рынка? Достаточно ли у РА функций, делающих их деятельность незаменимой? Вопрос одемпинге, слабой профессиональной подготовке среднего звена. Есть ли реальная возможность на нашем рынке вести работу непосредственно от производителя (поставщика) к конечному заказчику? Какой видится идеальная структура отрасли?

Василий Жагарин, специалист регионального развития Рекона Grand Gifts Group, Самара, www.rekonagrand.ru

1. С течением времени на сувенирном рынке сложилась чёткая структура: поставщик (производитель) — посредник (дилер, РА) — конечный заказчик. Считаете ли вы, что данная структура обеспечивает максимальную эффективность работы отрасли?

Да, такая схема хорошо работает, если поставщик имеет хороший ассортимент. Производитель/поставщик далёк от проблем конечного заказчика, бывают случаи, что поставщик рекомендует конкретный вид нанесения, а клиент хочет добавить пуговицу к изделию — этот вопрос решает уже дилер.
Данная схема продолжит работу ещё по причине, что поставщику нужен регулярный сбыт продукции, а это могут позволить себе постоянные дилеры.

2. Довольно часто приходится слышать или читать о слабой профессиональной подготовке среднего звена (дилер, РА, посредник) продаж на сувенирном рынке. Как вы считаете, имеет ли место такое мнение и какими последствиями это грозит отрасли?

Такая проблема имеет место быть, однако скорее в тех компаниях, которые жадны до каждого заказа. И как результат — снижение компетентности в общем. Я думаю, что каждый руководитель, у которого в штате свыше 10–15 человек на продажах, раз в год попадает в ситуацию, когда за некомпетентность сотрудника приходится либо оправдываться, либо просто переделывать заказ. Решить такую проблему, наверное, поможет снижение желания брать все заказы подряд.
Часто на практике приходят запросы: «нанесение чего подешевле» либо «ручки что подешевле». Они не вдаются в разницу в брендах/способах и возможностях нанесения.

На мой взгляд, менеджеры боятся предложить клиенту дорогое. Если клиент будет просить ручку Senator Point, то они будут искать ручки Senator Point. А если заказчик скажет, что нужны ручки с логотипом — менеджеры агентств даже не вспомнят про ручки Senator Point.

3. Небольшое количество поставщиков ограничивает возможности конкуренции среди дилеров, оставляя им лишь ценовую её составляющую. Это порождает, в частности, демпинг. Должны ли поставщики (производители) противодействовать этому явлению? Есть ли у поставщиков, с вашей точки зрения, стратегии действий в подобных ситуациях? Как демпинг влияет на продажи в отрасли в целом?

Я думаю, что многие уже смирились, что большая часть оборота у дилеров проходит через тендеры, а тендеры — это, само собой, снижение стоимости. Демпинг не есть хорошо, но иногда его оправдывают так: возможно, в будущем мы заработаем с этого клиента, если завяжемся с ним сейчас.

Учитывая открытость многих рынков и возможности произвести и привезти аналоги из Китая — ставить жёсткие ограничения в конкуренции смысла нет, часть заказов вообще может уйти в Китай. Они и так уходили туда и уходят. Тут стоит понимать наличие в каждой компании постоянных расходов, чтобы осознавать реальную себестоимость, а не только закупку у поставщика.

3. Сегодня во многих отраслях производители торгуют непосредственно с потребителями своей продукции через интернет, минуя множественные посреднические структуры. В нашей отрасли практически у всех крупных поставщиков имеются в штате и дизайнеры, и собственные производства нанесений. Как вы считаете, достаточно ли у РА (дилеров) функций, делающих их деятельность незаменимой? Есть ли реальная возможность на нашем рынке вести работу непосредственно от производителя (поставщика) к конечному заказчику?

Немаловажным для многих заказчиков является желание встретиться, увидеть образцы — поставщики/вендоры с этим не справятся. Посредник (особенно в регионах ) оправданно берёт на себя много функций, связанных с работой до заказа, до денег, до отгрузки.

4. Какой вам видится идеальная структура отрасли? Как выглядят идеальные продавцы и покупатели изделий корпоративной культуры?

Идеальное видение отрасли — это когда всё понятно и информация актуальна по цепочке поставщик — дилер. В нашей отрасли у некоторых дилеров сайты годами не обновляются, хотя по сей день они так и являются дилерами. Может, появится требование кроме выполнения плана ещё и следить за сайтом?!

Идеальные продавцы (поставщики) для меня — это когда можно сделать отгрузку в онлайне. Продавцы сувенирки (дилеры) клиентам — актуальность информации как на сайтах, так и из уст менеджеров (т. е. компетентность менеджеров), быстрая скорость отгрузки. Идеальные же клиенты — грамотное составление ТЗ, наличие сроков и предоплаты.