Василий Жагарин: «Решить проблему поможет снижение желания брать все заказы подряд»

0
517

Рекламные агентства. Дилеры. Продолжаем публикацию серии интервью постоянной рубрики журнала «Профессионал РСБ»  «5 вопросов МАПП ПРОфессионалу». Вопросы посвящены работе рекламных агентств. Считают ли наши эксперты эффективной сложившуюся структуру сувенирного рынка? Достаточно ли у РА функций, делающих их деятельность незаменимой? Вопрос одемпинге, слабой профессиональной подготовке среднего звена. Есть ли реальная возможность на нашем рынке вести работу непосредственно от производителя (поставщика) к конечному заказчику? Какой видится идеальная структура отрасли?

Василий Жагарин, специалист регионального развития Рекона Grand Gifts Group, Самараwww.rekonagrand.ru

1. С течением времени на сувенирном рынке сложилась чёткая структура: поставщик (производитель) посредник (дилер, РА) конечный заказчик. Считаете ли вы, что данная структура обеспечивает максимальную эффективность работы отрасли?

Да, такая схема хорошо работает, если поставщик имеет хороший ассортимент. Производитель/поставщик далёк от проблем конечного заказчика, бывают случаи, что поставщик рекомендует конкретный вид нанесения, а клиент хочет добавить пуговицу к изделию — этот вопрос решает уже дилер.
Данная схема продолжит работу ещ
ё по причине, что поставщику нужен регулярный сбыт продукции, а это могут позволить себе постоянные дилеры.

2. Довольно часто приходится слышать или читать о слабой профессиональной подготовке среднего звена (дилер, РА, посредник) продаж на сувенирном рынке. Как вы считаете, имеет ли место такое мнение и какими последствиями это грозит отрасли?

Такая проблема имеет место быть, однако скорее в тех компаниях, которые жадны до каждого заказа. И как результат снижение компетентности в общем. Я думаю, что каждый руководитель, у которого в штате свыше 1015 человек на продажах, раз в год попадает в ситуацию, когда за некомпетентность сотрудника приходится либо оправдываться, либо просто переделывать заказ. Решить такую проблему, наверное, поможет снижение желания брать все заказы подряд.
Часто на практике приходят запросы
: «нанесение чего подешевле» либо «ручки что подешевле». Они не вдаются в разницу в брендах/способах и возможностях нанесения.

На мой взгляд, менеджеры боятся предложить клиенту дорогое. Если клиент будет просить ручку Senator Point, то они будут искать ручки Senator Point. А если заказчик скажет, что нужны ручки с логотипом — менеджеры агентств даже не вспомнят про ручки Senator Point.

3. Небольшое количество поставщиков ограничивает возможности конкуренции среди дилеров, оставляя им лишь ценовую её составляющую. Это порождает, в частности, демпинг. Должны ли поставщики (производители) противодействовать этому явлению? Есть ли у поставщиков, с вашей точки зрения, стратегии действий в подобных ситуациях? Как демпинг влияет на продажи в отрасли в целом?

Я думаю, что многие уже смирились, что большая часть оборота у дилеров проходит через тендеры, а тендеры — это, само собой, снижение стоимости. Демпинг не есть хорошо, но иногда его оправдывают так: возможно, в будущем мы заработаем с этого клиента, если завяжемся с ним сейчас.

Учитывая открытость многих рынков и возможности произвести и привезти аналоги из Китая ставить жёсткие ограничения в конкуренции смысла нет, часть заказов вообще может уйти в Китай. Они и так уходили туда и уходят. Тут стоит понимать наличие в каждой компании постоянных расходов, чтобы осознавать реальную себестоимость, а не только закупку у поставщика.

3. Сегодня во многих отраслях производители торгуют непосредственно с потребителями своей продукции через интернет, минуя множественные посреднические структуры. В нашей отрасли практически у всех крупных поставщиков имеются в штате и дизайнеры, и собственные производства нанесений. Как вы считаете, достаточно ли у РА (дилеров) функций, делающих их деятельность незаменимой? Есть ли реальная возможность на нашем рынке вести работу непосредственно от производителя (поставщика) к конечному заказчику?

Немаловажным для многих заказчиков является желание встретиться, увидеть образцы — поставщики/вендоры с этим не справятся. Посредник (особенно в регионах ) оправданно берёт на себя много функций, связанных с работой до заказа, до денег, до отгрузки.

4. Какой вам видится идеальная структура отрасли? Как выглядят идеальные продавцы и покупатели изделий корпоративной культуры?

Идеальное видение отрасли — это когда всё понятно и информация актуальна по цепочке поставщик — дилер. В нашей отрасли у некоторых дилеров сайты годами не обновляются, хотя по сей день они так и являются дилерами. Может, появится требование кроме выполнения плана ещё и следить за сайтом?!

Идеальные продавцы (поставщики) для меня это когда можно сделать отгрузку в онлайне. Продавцы сувенирки (дилеры) клиентам — актуальность информации как на сайтах, так и из уст менеджеров (т. е. компетентность менеджеров), быстрая скорость отгрузки. Идеальные же клиенты — грамотное составление ТЗ, наличие сроков и предоплаты.

5 вопросов МАПП ПРОфессионалу: Рекламные агентства. Дилеры.pdf  // «Профессионал РСБ». – 2020 (март).  – № 77.  – С.16.


ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Войти в свой комментарий
Введите своё имя