Марина Захарова: Наши клиенты – это успешные компании из реального сектора экономики. Мы выстраиваем партнерские отношениями с клиентами так, чтобы им было удобно и комфортно с нами работать. Мы ВСЕГДА готовы помочь советом и делом, и это не пустые слова и лозунги. Наши клиенты рекомендуют нас своим коллегам из других компаний, и для нас это самая большая благодарность! В последнее время упаковке уделяется столько же внимания, как и самому подарку. В первую очередь у нас заказывают подарки «под ключ», то есть от идеи до воплощения – готового подарка, который уже собран в коробку, и все вместе, в случае необходимости, упаковано в транспортную упаковку для отправки в регионы. Только у нас есть целое направление подарочных корзин с дизайнерским оформлением в качестве красивой упаковки.
Лео Костылев: Все наши клиенты даже не думают о том, что заказывают у нас упаковку. Мы пакуем наши изделия – пишущие инструменты – в различные чехлы, пакетики и коробочки, но большинство заказчиков даже не замечают их. Другое дело – индивидуальная упаковка, которую мы разрабатываем для наших ручек вместе с заказчиком. Здесь упаковка не только заметна, но и играет определённую, вполне конкретную роль. Поскольку мы упаковываем собственные изделия, самой удобной и продуманной оказывается упаковка, сделанная или заказанная нами специально для этих целей. Нашим заказчикам проще покупать упаковку у нас, нежели искать подходящую где-то в другом месте.
Вячеслав Орлов: Одним из направлений группы компаний Epsilon PLUS является разработка и производство подарочно-сувенирной продукции, преимущественно креативных подарков категории «бизнес». Подарки данной категории в большинстве своем подразумевают использование подарочной упаковки и для того, чтобы подчеркнуть (дополнить) идею подарка, и для большей внешней привлекательности. Основные наши заказчики, которые нуждаются в разработке креативных подарков, – преимущественно известные крупные российские и зарубежные компании, которые «устали» от банальных и порой безыдейных подарков. Они обращаются к нам за полным комплексом работ – от разработки идейной концепции подарка до его воплощения. Индивидуальная упаковка всегда присутствует в этом процессе, как неотъемлемая часть.
МАПП: Вопрос к производителям: какова рентабельность вашей упаковки? Как вы думаете, может ли ваш клиент зарабатывать на вашей продукции?
Александра Мисак: Стоимость всей серийной продукции, выпускаемой нами, рассчитана на то, что организация, купившая ее у нас, тоже должна заработать. Заказная продукция производится на основании требований заказчика, и, если она ему кажется дорогой, он всегда может изменить эти требования либо заменить материалы. Иногда какая-то упрощенная мелочь делает товар экономически привлекательным.
Борис Богуславский: Рентабельность упаковки – средняя температура по больнице. Судя по тому, что продукты в нашей упаковке стоят в дорогих супермаркетах, на нашей упаковке можно зарабатывать!
Валерий Старостин: Это закрытая информация. Наша рентабельность – также наше конкурентное преимущество. Наши клиенты зарабатывают на нашей упаковке. Известные нам наценки 80–200 %.
Владимир Краснобаев: Основная цель нашей упаковки – повысить прибыль клиента. Для этого мы тщательно прорабатываем дизайн и конструкцию, изучаем, что лучше продается. В помощь клиентам мы выпустили брошюру «Как инвестировать в подарочную упаковку», где приводятся рекомендации по увеличению прибыли от продажи товара при помощи подарочной упаковки.
Александра Шульц: Прямо озвучивать уровень рентабельности, я думаю, никто не будет. Обычно это называют коммерческой тайной предприятия. Но уровень наших цен полностью устраивает наших клиентов. Мы предлагаем им самое оптимальное соотношение «цена-качество». Могу сказать, что рентабельность на продукцию разна. Все зависит от технических параметров самой продукции, будь то элитная упаковка или простая коробка под запчасти. И, конечно, большое значение имеет тираж продукции. Не стоит забывать, что упаковка обладает целым набором ранее перечисленных функций, важных для конечного потребителя. По ее внешнему виду обычный покупатель может получить представление о целой фирме. Ее качество – важный фактор, формирующий благоприятный имидж компаний наших заказчиков, тем самым повышая покупательскую привлекательность их продукции, а соответственно, и прибыль от продаж.
Сергей Вербицкий: Значительная часть наших клиентов – это рекламные агентства. Они не работали бы с «ДЕКО Медиа», если бы это им было невыгодно. А рентабельность позволяет нам существовать на рынке упаковки, как уже было сказано, более 13 лет. Хотя, надо признать, иногда другие наши производства (изделия из меха, кожгалантерея, деревянная упаковка) помогали вытянуть «просевшее» в межсезонье упаковочное производство.
Зара Мовсисян: Наша продукция требует значительных усилий и затрат профессиональной команды людей. Думаю, на нашей продукции можно заработать, но немного.
Елена Плясова: Высокая. Наш клиент сектора BTB именно на подарочной упаковке и зарабатывает. У многих из них это основной вид бизнеса. Сегодня рынок, скорее, можно сегментировать по видам упаковки, а в каждом виде существует свое ценовое деление.
Рауль Бенягуев: Рентабельность нашей упаковки для клиента высока за счет низкой стоимости при больших объемах.
Конечно же, наш клиент может зарабатывать на нашей упаковке. Вот минимум причин, которые мы можем привести:
– привлечение внимания потребителей к товару на полке благодаря блеску жести, высокому качеству печати, эксклюзивности и форме упаковки;
– покупатель нашего клиента может выбрать его продукт ради одной только упаковки – чтобы в дальнейшем эксплуатировать ее. Как показывает практика после выставок и общения с покупателями, многие приобретают нашу продукцию для хранения вещей, для дизайна помещения и просто как сувенир.
МАПП: Есть ли понятие сезонности в вашем бизнесе?
Александра Мисак: Да, к сожалению, в сезон праздников мы работаем, но в сезон дач и отпусков загрузка значительно ниже.
Борис Богуславский: Есть, но не столь ярко выраженная, как у рекламной полиграфии.
Валерий Старостин: Конечно.
Владимир Краснобаев: Сезонность есть, и от этого никуда не денешься – специфика подарочного рынка. Неудивительно, что к Новому году спрос выше. Также спрос повышается к 8 марта и 23 февраля. Ко всем этим праздникам мы разрабатываем тематические коллекции.
Александра Шульц: Понятие сезонности у нас актуально для проекта «НОВОГОДНЯЯ УПАКОВКА для кондитерских изделий». В основном она продается с июня по декабрь. Пик приходится на период с августа по октябрь. В остальное время идет подготовка дизайнов, конструкций и активные продажи. Работа с остальными клиентами ведется круглый год. Небольшое «затишье» наблюдается в январе и мае, когда много праздничных дней. В остальной период мы работаем на полную мощность. Стоит отметить, что спрос на элитную упаковку также повышается в предпраздничные периоды. А так как Россия – страна с богатыми традициями, нужно помнить русскую народную пословицу «готовь сани летом…» и не забывать, что чем эффектнее упаковка, тем больше времени нужно на ее разработку и изготовление.
Сергей Вербицкий: В сфере производства подарочной упаковки, конечно же, есть. И сколько уже ломано копий по этому поводу на различных форумах и конференциях.
Выход какой? Как в том анекдоте: «У каждого – свой». Есть, безусловно, общие правила и методики, но занятие бизнесом, особенно в нашей стране, – это процесс почти интимный.
Зара Мовсисян: Есть, как и у любой сувенирной продукции.
Елена Плясова: Раньше было четкое деление сезон–не сезон. Сейчас только подразумевается, так как в обществе стало неприемлемо (или по меньшей мере просто некрасиво) прийти на праздник без упакованного подарка, а помимо Нового года, 23 февраля и 8 марта у людей есть множество других праздников: дни рождения, свадьбы, новоселье или профессиональные праздники.
Рауль Бенягуев: Безусловно, сезонность есть. Естественно, заказы принимаются в течение всего года, но большая их часть поступает в период подготовки к новогодним праздникам. Обусловлено это тем, что производители продукции выпускают специальные серии под Новый год.
МАПП: Вопрос к корпоративным заказчикам. Что для вас более важно – большой ассортимент или наличие на складе?
Ольга Кугушина: Все зависит от конкретной ситуации. Если мне нужно срочно поздравить VIP-клиента, я предпочту переплатить, чтобы получить продукцию прямо сейчас. Если речь идет о массовой закупке, допустим, подарков на Новый год или День нефтяника, я буду ждать. Тем более что подготовкой к праздникам я занимаюсь загодя, примерно за полгода, поэтому всегда располагаю временем, чтобы подождать.
Анна Попкова: Для нас важнее ассортимент. Мы можем подождать, поскольку заказ стараемся делать заранее.
Ксения Каменева: Зависит от периода заказа. Если мы заказываем в конце октября – начале ноября, то мы будем смотреть, чтобы упаковка уже была на складе. Если мы начинаем работать летом, то ищем компанию с большим ассортиментом.
Инна: Если нужно срочно, мы выбираем из того, что есть в наличии. Если сроки позволяют, то даем задачу поставщику подобрать, главным образом, рекламную продукцию по техническому заданию и, может быть, нанести дополнительные индивидуальные элементы на упаковку.
МАПП: А с какими проблемами сталкиваетесь при заказе? Как их решаете, или как их решает поставщик?
Ольга Кугушина: Несколько лет назад, еще до моего прихода, в компании возникла проблема с одним крупным заказом. Подрядчик, изготавливавший новогодние подарки, не рассчитал массу подарка и плотность бумаги, из которой была изготовлена упаковка. Своим весом подарки рвали пакеты и выпадали. Компании пришлось в срочном порядке заказывать новые коробки за дополнительную сумму, чтобы избежать неприятных последствий. Естественно, к моменту моего появления в компании всякое сотрудничество с этим подрядчиком было закончено.
Анна Попкова: Возникали проблемы с нанесением логотипа. По какой-то причине типография никак не могла нанести его правильно. Мы бились до последнего, но, поскольку исполнитель не пошел нам навстречу и отказался переделывать свою работу, мы нашли другого.
Ксения Каменева: Проблемы у нас возникали только один раз, когда мы заказали бумажные пакеты в высокий сезон и уже не успевали по срокам сдать заказ в производство. Все-таки мы втиснулись в план, но по технологии пакеты надо было склеивать несколько суток, а их склеивали всего несколько часов. В итоге они начали распадаться на морозе. Поскольку дело было 30–31 декабря, переделывать тираж уже не было времени. Мы склеивали их сами, укрепляли скотчем и т.д.
Мы продолжали сотрудничество с этим поставщиком, поскольку он уже многое сделал для нас, и такая ситуация случилась в первый раз.
Инна: Единственная проблема связана с тем, что перед Новым годом не соблюдаются сроки. Обещают одну дату, а по факту получается другая, намного позже. Хотя мы начинаем готовиться еще с конца лета.
МАПП: Схожий вопрос – поставщикам. С какими сложностями вы сталкиваетесь при заказе упаковки у производителей?
Рауль Бенягуев: Ответить на этот вопрос я не могу, поскольку мы поставляем упаковку собственного производства.
Дина Вишня: Основная сложность – подбор надежного производителя. Мы бы хотели работать с большим количеством производителей, чем сейчас, но это проблематично. Даже на уровне расчетов далеко не все компании демонстрируют оперативность и вообще готовность идти на контакт.
Марина Захарова: В России изготовление упаковки, по нашему мнению, находится в развивающемся состоянии, что связано в первую очередь с менталитетом предпринимателей: большинство привыкли делать «все на коленке» и не готовы идти вперед. Для изменения ситуации необходимо подсматривать технологии и формы у европейских производителей, разрабатывать технологии у себя и активно делиться со всеми участниками рынка. Мы считаем, что производство фирменной ленты очень слабо развито в России. Вариантов, кроме печати шелкографией и тиснения фольгой, нет. В Европе, к примеру, есть такая технология, как нанесение логотипа полимерными материалами, в результате чего логотип получается выпуклым на ленте.
Лео Костылев: Упаковку, которую не можем сделать сами, заказываем в Китае. Сложности бывают, в основном, ментального характера. Главное отличие западного рабочего от восточного состоит в том, что западный несёт персональную ответственность за качество выполненной им работы. И это вовсе не означает, что кто-то его заставляет нести эту ответственность. Она – как раз то, что составляет профессиональную гордость и уравнивает в социальном отношении представителей различных профессий. К сожалению, на Востоке рабочий привык, что за качество отвечает начальник, а сам он может позволить себе бо?льшие и меньшие вольности. В результате качество выполненной работы, в том числе и наших заказов, нестабильно. Всегда можно ждать каких-либо сюрпризов.
Вячеслав Орлов: Главной, но единственной сложностью при заказе упаковки, являются большие сроки изготовления, особенно если речь идет о сложной упаковке, требующей привлечения ручного труда.
МАПП: И снова общий вопрос к производителям и поставщикам. Какая упаковка более перспективна в развитии – дорогая или нет? Какое направление в упаковочном бизнесе наиболее перспективно в России?
Александра Мисак: Самая перспективная в развитии упаковка – качественная. И неважно, дорогая или дешевая – у каждой есть свой потребитель.
Борис Богуславский: На наш взгляд, сегмент недорогой упаковки более перспективен, но, как это ни парадоксально, требует больших начальных инвестиций, больших площадей, а главное – большого рынка сбыта. Найти своих постоянных клиентов – вот задача из задач!
Валерий Старостин: Разная. В нашем бизнесе много незанятых ниш.
Владимир Краснобаев: Сложно сказать. Спросом будем пользоваться как недорогая упаковка, так и премиум. Если вам нужно упаковать подарок стоимостью не в одну тысячу рублей, то и упаковка будет соответствующая. Наиболее перспективны направления прозрачной упаковки, металлизированной.
Александра Шульц: Думаю, у каждой типографии есть свое мнение на этот счет. Мне кажется, что очень хорошие перспективы у упаковки из микрогофрокартона. Пример – шоу-боксы, являющиеся новым требованием в сетях розничной торговли. Да и простая картонная коробка никогда не уйдет с рынка, так как это недорого и экологично. Ну а гофротара – это непочатый край, и потребность в ней не уменьшается, а только увеличивается. Что касается элитной упаковки, это очень интересное и перспективное направление. Но, к сожалению, оно медленно развивается, поскольку не все клиенты и не всегда готовы за нее платить.
Сергей Вербицкий: Насколько долгосрочная перспектива имеется в виду? Что считать дорогой упаковкой? И вообще, ключевые слова в данном вопросе – «в России». Если всё в стране будет нормально, то можно надеяться на стабильное потребление упаковочной продукции различных ценовых сегментов. А вот ежели нет, то, судя по мировому опыту, просядут все, а шевелиться, возможно, будут низкий ценовой сегмент и, может быть, упаковка класса LUX. Но «ДЕКО Медиа» верит, что всё будет хорошо!
Зара Мовсисян: У каждой упаковки свой сегмент покупателей. У обоих направлений есть перспективы развития.
Елена Плясова: Упаковка перспективна, во-первых, оригинальная, во-вторых, экологичная, в-третьих, с идеей, в-четвертых, корпоративная, в полном собрании деталей фирменного стиля. Она может быть и менее дорогой, и более. Главное – чтобы она вызывала положительные эмоции.
Рауль Бенягуев: С недавних пор производители начали работать на повышение качества своей продукции. Ранее при производстве ключевую роль играла стоимость, но со временем стала наблюдаться тенденция улучшения качества продукции, за счет чего происходит также ее удорожание. То есть в связи с повышением конкуренции на российском рынке во всех отраслях, производители в качестве конкурентного преимущества выбирают качественную и, соответственно, дорогую упаковку. Поэтому, на наш взгляд, именно это направление имеет наибольшую перспективу. Данная тенденция также наблюдается и в зарубежных странах – США и странах Европы: спрос на упаковку из жести растет практически в геометрической прогрессии. А как показывает практика, все, что происходит за рубежом, со временем переходит в Россию.
Дина Вишня: Перспективны все ниши. По данным нашего исследования, 50% заказчиков готовы платить за упаковку от 10% до 30% от цены товара. То есть в большинстве случаев цена упаковки находится в прямой зависимости от цены товара. Получается, упаковка востребована во всех ценовых категориях. Но интересно, что 3% респондентов согласны платить за упаковку больше, чем стоит сам подарок. Это объяснимо: иногда «упаковка» просто переводит подарок на другой уровень – в упакованном виде он выглядит гораздо дороже.
Марина Захарова: Дешевая упаковка более перспективная в связи с тем, что недорогой товар идет в транспортировочной упаковке. Если заменить ее на грамотную и интересную упаковку, вероятность «достучаться» до получателя подарка увеличивается многократно.
Лео Костылев: Думаю, вопрос не совсем по адресу. Упаковка нужна всякая, в том числе и дорогая. Всё зависит от цели подарка. О перспективности мы также не можем судить, но пожелание на этот счёт у нас имеются. Мы бы хотели, чтобы производители упаковки больше задумывались об экологии. Природа – это то, что есть у всего человечества общего, среда нашего обитания. Очень больно видеть, например, целые грузовики с пластиковыми канистрами обыкновенной питьевой воды, которые развозятся, наверное, миллионами по квартирам и офисам. Просто потому, что государство не желает сделать водопроводную воду пригодной для питья. Мало того, что сами канистры сделаны из пластмассы, которая будет жить вечно, ибо её невозможно утилизировать, и она не разлагается в природе, но сколько ещё дополнительных вредных выделений происходит во время изготовления и доставки этой воды! В ООН неоднократно обсуждался вопрос о том, чтобы внесли право на воду в список основных прав человека. Однако и там, видимо, слишком много тех, кто имеет выгоду от торговли чистой водой.
Вячеслав Орлов: Перспективы оценить трудно, так как стоимость упаковки в каждом конкретном случае определяется категорией подарка (ЦА получателя подарка – бизнес, VIP или superVIP) и установленными клиентом бюджетными рамками. На второй вопрос, к сожалению, ответить не можем, поскольку для нас упаковка – это не основной, а сопутствующий продукт для реализации предложенных концепций.
МАПП: Уважаемые поставщики, что бы вы пожелали производителям упаковки?
Лео Костылев: Мы хотели бы пожелать производителям упаковки, занимающимся этим бизнесом в России, большей коммуникативности и неустанных поисков новых технологических решений, которые позволили бы им конкурировать с китайскими коллегами. Очень хочется покупать упаковку у тех, кому можно посмотреть в глаза.
Вячеслав Орлов: РАСТИ И РАЗВИВАТЬСЯ! А если серьезно, есть отличные примеры крупных высокотехнологичных зарубежных производств, шагнувших далеко вперед; тех, кого смело можно рассматривать в качестве ориентира для собственного роста и развития!
Редакция журналов «Профессионал рекламно-сувенирного бизнеса» и «Лидер МАПП» благодарит Владимира Краснобаева за помощь в составлении вопросов, а участников Круглого стола – за внимание к выбранной теме, за содержательные и интересные ответы.
