Рекламные агенства. Дилеры
На этот раз «5 вопросов МАПП» посвящены работе рекламных агентств. Считают ли наши эксперты эффективной сложившуюся структуру сувенирного рынка? Достаточно ли у РА функций, делающих их деятельность незаменимой? О демпинге, слабой профессиональной подготовке среднего звена . Есть ли реальная возможность на нашем рынке вести работу непосредственно от производителя (поставщика) к конечному заказчику? Какой видится идеальная структура отрасли.
Ольга Харламова, ген. директор «PLUS GIFT», Москва, www.plus—gifts.com1. С течением времени на сувенирном рынке сложилась чёткая структура: поставщик (производитель) — посредник (дилер, РА) — конечный заказчик. Считаете ли вы, что данная структура обеспечивает максимальную эффективность работы отрасли?
Ольга: Если конечный заказчик получает такой сервис, что продолжает из года в год заказывать сувенирную продукцию, значит он находится в цепочке с профессионалами. Все получают свои дивиденды. Я за любую цепочку профессионалов.
2. Довольно часто приходится слышать или читать о слабой профессиональной подготовке среднего звена (дилер, РА, посредник) продаж на сувенирном рынке. Как вы считаете, имеет ли место такое мнение и какими последствиями это грозит отрасли?
Ольга: Как поставщики мы уже несколько лет практически не работаем с РА, поскольку многие из них превратились в почтальонов, просто пересылают «сырой» запрос от клиента. Иногда до смешного — вместе с координатами клиентов.
Самое шедевральное: «Пришлите подборочку в PowerPoint, мы только цены поменяем».
Наша компания предпочитает работать с индивидуальными проектами, а подобные «подборочки» можно выгрузить с сайтов крупных поставщиков.
Сотрудники РА очень на нас обижаются. Ну что делать, если многие из них перестали выполнять свою работу, редко тесно общаются с клиентом, узнают его предпочтения, что они дарили ранее, что из этого запомнилось им и их клиентам…
Возможно, нам не везло.
3. Небольшое количество поставщиков ограничивает возможности конкуренции среди дилеров, оставляя им лишь ценовую её составляющую. Это порождает, в частности, демпинг. Должны ли поставщики (производители) противодействовать этому явлению? Есть ли у поставщиков, с вашей точки зрения, стратегии действий в подобных ситуациях? Как демпинг влияет на продажи в отрасли в целом?
Ольга: Продвинутые дилеры уже тоже не «ждут милости от природы». Представителей многих дилерских компаний мы встречаем на выставках в Гонконге, Китае, Европе. Они сами стараются найти сувениры для своих клиентов, зная их потребности. И если не могут поставить продукцию своими силами, то обращаются к поставщикам.
4. Сегодня во многих отраслях производители торгуют непосредственно с потребителями своей продукции через интернет, минуя множественные посреднические структуры. В нашей отрасли практически у всех крупных поставщиков имеются в штате и дизайнеры, и собственные производства нанесений. Как вы считаете, достаточно ли у РА (дилеров) функций, делающих их деятельность незаменимой? Есть ли реальная возможность на нашем рынке вести работу непосредственно от производителя (поставщика) к конечному заказчику?
Ольга: Мы являемся поставщиками сувенирной продукции. Наши клиенты — конечные заказчики. Но наша компания далека от монстров, у которых большие склады. И, конечно, эти склады нужно распродавать, без дилеров по всей стране это невозможно. Ведь не все клиенты готовы ждать по 2–3 месяца поставки из Китая. Часто подарки нужны «ещё вчера». Незаменимой деятельность РА делает человеческий фактор и профессионализм. Если клиента всё устраивает, он редко меняет РА, даже если конкуренты будут демпинговать.
5. Какой вам видится идеальная структура отрасли. Как выглядят идеальные продавцы и покупатели изделий корпоративной культуры?
Ольга: Идеал — это когда конечный клиент доволен, сувенир с логотипом его компании «работает». А компания планирует и далее покупать и дарить подарки с логотипом.
