Рекламные агентства. Дилеры. Продолжаем публикацию серии интервью постоянной рубрики журнала «Профессионал РСБ» — «5 вопросов МАПП ПРОфессионалу» . Вопросы посвящены работе рекламных агентств. Считают ли наши эксперты эффективной сложившуюся структуру сувенирного рынка? Достаточно ли у РА функций, делающих их деятельность незаменимой? О демпинге, слабой профессиональной подготовке среднего звена . Есть ли реальная возможность на нашем рынке вести работу непосредственно от производителя (поставщика) к конечному заказчику? Какой видится идеальная структура отрасли.
Сергей Синицын, зам. директора по развитию «Норгис Пресс», Москва www.norgispress.ru
5 вопросов МАПП Профессионалу:
1. С течением времени на сувенирном рынке сложилась чёткая структура: поставщик (производитель) — посредник (дилер, РА) — конечный заказчик. Считаете ли вы, что данная структура обеспечивает максимальную эффективность работы отрасли?
Сергей: Да, структура достаточно эффективна. Правда сейчас появился ещё один вариант — это маркетплейсы. Возможность работать на розницу с относительно небольшой комиссией.
2. Довольно часто приходится слышать или читать о слабой профессиональной подготовке среднего звена (дилер, РА, посредник) продаж на сувенирном рынке. Как вы считаете, имеет ли место такое мнение и какими последствиями это грозит отрасли?
Сергей: Приходится с этим сталкиваться. Явление вполне объясняемо сезонностью работы. Объём продаж за последние два месяца в году сопоставим с объёмом за предыдущие десять месяцев, не каждое агентство может себе позволить содержать постоянных сотрудников. Квалификация посредников сильно влияет на наш сектор деятельности, так как 80 % производимой продукции —это индивидуальные ежедневники, изготовленные по макету заказчика. Менеджеру, не знакомому с темой полиграфии, проще заказывать стандартные изделия из каталогов.
3. Небольшое количество поставщиков ограничивает возможности конкуренции среди дилеров, оставляя им лишь ценовую её составляющую. Это порождает, в частности, демпинг. Должны ли поставщики (производители) противодействовать этому явлению? Есть ли у поставщиков, с вашей точки зрения, стратегии действий в подобных ситуациях? Как демпинг влияет на продажи в отрасли в целом?
Сергей: Небольшое количество поставщиков — это миф. Дилерам просто удобнее работать с крупными компаниями, они торгуют готовыми изделиями со склада. Всё сводится к формату интернет-магазина: выбрал товар, положил в корзину, оплатил. Этот вариант более востребован, причины я уже объяснил при ответе на второй вопрос. Демпинг между посредниками никак не влияет на производителя. Но некоторые поставщики устанавливают минимальную планку цены для конечного заказчика. Производитель демпинговать не может в силу довольно высокой себестоимости производства. У поставщиков уникального товара эти проблемы не возникают.
4. Сегодня во многих отраслях производители торгуют непосредственно с потребителями своей продукции через интернет, минуя множественные посреднические структуры. В нашей отрасли практически у всех крупных поставщиков имеются в штате и дизайнеры, и собственные производства нанесений. Как вы считаете, достаточно ли у РА (дилеров) функций, делающих их деятельность незаменимой? Есть ли реальная возможность на нашем рынке вести работу непосредственно от производителя (поставщика) к конечному заказчику?
Сергей: Не скажу про всех, но у нас нет ресурсов вести розничную торговлю самостоятельно, разработка и содержание интернет-магазина влечёт за собой найм сотрудников и взаимодействие с сервисами доставки. Наиболее доступный вариант — это маркетплейсы. Что касается корпоративной продукции, как правило, у конечного заказчика комплексные запросы: от наборов сувенирной продукции до конференций и других ивентов. Если заниматься всем этим, то в чём будет отличие от агентства?
5. Какой вам видится идеальная структура отрасли. Как выглядят идеальные продавцы и покупатели изделий корпоративной культуры?
Сергей: Это очень сложный вопрос. Мозг начинает формировать утопическую картину, где все покупатели знают, чего хотят, вносят стопроцентную предоплату и предоставляют понятное ТЗ со всеми необходимыми файлами, а поставщик — полную информацию о товаре и удобный сервис для его заказа. Формат рекламного гипермаркета интересен, но может оказаться недолговечным, так как любая крупная структура становится неповоротливой и не может быстро реагировать на изменения рынка.
