Лео Костылев, член экспертного совета жюри Премии «ДЕРЖАВА МАСТЕРОВ – 2019» для российских производителей бизнес-сувенирной и подарочной продукции, президент МАПП, г. Санкт-Петербург.
— Лео, вы как производитель сувенирной продукции и один из инициаторов Премии МАПП можете наблюдать изнутри, как меняется этот рынок. Какие тенденции вы могли бы отметить?
— В последние десять лет российская экономика показывает интересную тенденцию. После большого провала в 2009-м она вроде бы несколько лет понемногу росла, но в то же время никак не дорастала до цифр конца нулевых годов. А в последние годы графики опять поползли вниз, так что стало ещё более уныло. В итоге, её следует определить как период стагнации или, как принято говорить в России, «застоя».
Наш сувенирный сектор достаточно небольшой, поэтому такая тенденция в общей экономической ситуации отразилась на нас, прежде всего, сокращением количества заказов, и как следствие, количества участников и консолидацией рынка. Консолидацией не в смысле объединения и сплочения каких-либо сил, а смысле концентрации оборотов отрасли в руках всё меньшего количества участников. То есть, имеются компании, которые чувствовали себя хорошо все эти годы, и продолжают это делать, в то время как другие обанкротились или просто закрылись. Как это всегда бывает в подобных ситуациях, вымываются в первую очередь средние компании, маргинализируя рынок, то есть, разделяя его, грубо говоря, на богатых и бедных.
Общий объём продаж, полагаю, тоже стоит на месте, как и вся российская экономика, если не уменьшается. Хотя в отрасли имеется и другое мнение, скорее всего, навеянное собственными успехами небольшой части компаний, а может быть даже и намеренно навязываемое рынку с какими-то целями. Участникам отрасли это мнение нравится больше, поэтому они с радостью цитируют цифры небывалых успехов сувенирного рынка. Безусловно, никакого вреда отрасли от этого нет, кроме, разве что, репутационного – вряд ли можно считать профессионалом предпринимателя, не умеющего анализировать элементарные экономические показатели и так легко поддающегося на «сладкую ложь».
— Как вы думаете, проведение Премии может помочь участникам осознать, что они не просто отдельные производители сувенирной продукции, но и участники рынка, представители пусть и небольшой, но вполне самостоятельной отрасли?
— Должно бы помочь, и мы надеемся, что помогает, хотя пока что здесь больше энтузиазма, нежели какой-то планомерной, кем-то программируемой деятельности. Наша организация существует, собственно говоря, за счет самой себя. То есть, нас никто не финансирует, мы не получаем никаких дотаций, никаких грантов или спонсорской помощи.. Мы существуем за счёт собственных ресурсов, и столько сколько у нас их есть , столько мы, соответственно и тратим на развитие своих проектов. . Хотелось бы, конечно, более громкого звучания. Не для себя, а для участников.
И, тем не менее, Премия, с моей точки зрения, чрезвычайно важна. Ведь всего несколько лет назад о российском производителе никто и слыхом не слыхивал, а теперь эти же люди включают в свои каталоги отечественную продукцию и гордо заявляют, что она у них имеется.. Поэтому, конечно, здесь Премия играет, безусловно, большую роль.
— А самих участников конкурса становится больше?
— Больше их не становится. Скажем так, их количество стабильное. Два первых выпуска Премии мы успели сделать в годы, когда российская экономика несколько оживилась.. Потом рост опять остановился, в Премии всё стабилизировалось и каждый год у нас примерно одинаковое количество участников … Однако, с каждым годом продукция становится интереснее. Мы видим рост уровня профессионализма тех людей, с которыми сотрудничаем не один год. И даже продукция компаний, которые участвуют впервые, интереснее, чем в среднем та, что была несколько лет назад. Шесть лет назад, когда мы начинали, в основном была продукция полиграфическая. А сейчас типографских изделий, по сути, было одно-два.
— С какими проблемами сейчас сталкивается российский производитель сувенирной продукции?
— Самая главная проблема всегда и у любых производителей — это недостаточность ресурсов. Особенно это актуально для нашей отрасли, где есть только мелкие производители, нет даже средних компаний, все — малые предприятия. А для малого предприятия характерны нехватка персонала, денег, других ресурсов. Поэтому любое отступление вправо-влево от генеральной линии для них проблема. Надо выпускать, надо производить, надо поставлять заказы, а тут еще и к Премии надо готовиться. А ведь для участия в Премии необходимо сделать очень многое: надо изготовить экспонат, прислать его нам, надо прислать качественные картинки, прислать описание изделия, прислать новость какую-то, чтоб мы ее разместили, а ещё лучше несколько новостей. В общем, это достаточно большой труд и, как правило, в малых предприятиях нет специального человека, который бы этим занимался. Потенциальных участников не то, чтобы это пугает, а просто они говорят: «Да-да-да, мы сейчас тут…» — и в итоге им просто не хватает на это времени. Это одна категория, и достаточно большая категория, которым просто некогда заниматься вопросами своего продвижения. А с другой стороны, нас (организаторов Премии МАПП) слишком мало. Мы это делаем усилиями нескольких энергичных человек, которые ночами готовы работать, но этих людей слишком мало. Если бы нас было в два раза больше, то и количество участников было бы больше. Уверен, есть огромное количество людей, которые приняли бы участие в Премии, но они этого не делают, потому что мы до них просто не дошли. Это понятно, что рынок наш, вообще вся рыночная экономика, предусматривает то, что ТЫ должен прийти к своему заказчику, объяснить, показать, и тогда он может согласиться.
— Участие в Премии является платным. Для производителей это может служить дополнительным препятствием для участия?
— Цены у нас в достаточной степени продуманные и, я думаю, что препятствием для производителя цена не является. Она не так высока. С другой стороны, любой производитель понимает, что за то количество созданных информационных поводов и мероприятий по продвижению, которые он получает во время одного цикла Премии, он, покупая их по отдельности, заплатит в десяток раз больше. Ведь мы начинаем с начала февраля, а Церемония награждения состоится в конце октября. И ещё после неё следуют отчёты о самом мероприятии, после которых мы отдельно публикуем информацию о победителях и лауреатах. Собственно говоря, практически целый год каждый экспонат Премии постоянно находится на виду, а если он побеждает или становится лауреатом, то подарочный сертификат позволяет быть в поле зрения отрасли около двух лет.
— Что касается продвижения, вам не кажется, что сформировавшееся сообщество производителей сувенирной продукции слишком закрытое? Даже журналы, которые издает МАПП, скорее корпоративного формата, не рассчитаны на широкую аудиторию.
— Продвижение – это не броуновское движение куда попало, лишь бы двигаться. Это цепочка мероприятий, создаваемая с определённой целью для определённой целевой группы и настроенная на уровень понимания представителей этой группы. Наши журналы трудно назвать корпоративными, более правильное их определение – отраслевые. Один из них — «Профессионал рекламно-сувенирного бизнеса» — распространяется среди участников отрасли и публикуемые там материал не только не полезны никому другому, но они, по большому счету, и не будут понятны и, соответственно, не будут интересны никому другому.
Другой — «Лидер» — рассчитан на более широкую аудиторию, и предназначен для людей, которые так или иначе связаны с закупкой подарочной продукции. Попутно мы стараемся заниматься некоторыми просвещенческими проектами в этой отрасли. Журналы не рассчитаны на «широкую аудиторию», но охватывают весь спектр тех людей, которые вовлечены в принятие решений, касающихся сувенирной продукции. Разве этого не достаточно?
Другое дело, что одной из ключевых проблем нашей отрасли является непрофессионализм участников на всех этапах коммерческого процесса. Ведь продукт нашей отрасли – профессиональная услуга, как, например, у юристов или стоматологов, с той лишь разницей, что результатом у нас является хорошее настроение. И это хорошее настроение производитель должен уметь вложить в свой продукт, профессиональный продавец – уметь выявить его покупателю, а последний – уметь разбираться в том, кого и чем он может порадовать. Однако, слишком часто мы сталкиваемся в своей работе с тем, что продавец работает по принципу ресторанного официанта: «чего изволите», а покупатель и сам не знает, чего бы ему «изволить».
Вот задачей журнала «Лидер» и является создание условий для того чтобы покупатель умел попросить у продавца какого-то определенного уровня профессионализма, и продавец будет вынужден этот определенный уровень профессионализма приобрести. В чём ему сможет помочь, в том числе, и наш журнал «Профессионал».
— То есть сейчас одна из насущных проблем отрасли заключается в отсутствии профессионализма?
— Я не скажу, что в отсутствии, в недостаточном профессионализме.
— Что еще мешает российскому производителю?
— Проблемы атавистического характера, мне кажется, связанные с нами, как потребителями. К российскому производителю нет доверия. Соответственно, российское (изделие) не пользуется большим спросом у покупателей.. Вот как изжить эту очень российскую психологическую задержку, как убрать ее из головы?
— То есть скептическое отношение…
— Да. Скептическое отношение к российским товарам, которое сохранилось в нас со времён Советского Союза. Годы идут, а психология людей почему-то не меняется. То есть бытие уходит вперед — сознание остается почему-то сзади. Я проанализировал все причины, которыми обычно аргументируется отказ от российского изделия в пользу импортного, и выяснил, что все те же претензии можно предъявить и к иностранным товарам. То есть, проблема именно психологическая. Что-то в мозгу россиянина срабатывает не в ту сторону…
Вот это вторая такая очень масштабная проблема. Поэтому как раз главной задачей Премии является именно продвижение российских товаров.
— Какое конкурентное преимущество есть у российского производителя сувенирной продукции?
— Ну, она другая просто. Вот мы с вами видим карельскую березу, можно не впечатлиться самим изделием, но вот карельская береза — это то самое дерево, которого в других местах нет. Уникальность этих изделий это, наверное, самое главное преимущество.. Или тот же мореный дуб. Мне кажется, каждая территория создает какую-то уникальную продукцию, которая имеет право и должна быть интересной покупателю, причем не важно, какому, своему отечественному или иностранному. Ну а иностранному покупателю — вдвойне. Когда в Индию едем, мы же покупаем товары индийские, правильно? А в Африке — покупаем какую-нибудь африканскую маску. Так почему в России надо покупать изделия, которые сделаны в Китае? Где тут логика? Здесь надо покупать карельскую березу, наш камень, наш гранит, наш фарфор, в конце концов, которым не только Россия славна, но и в России есть очень давние традиции его изготовления.
— Нужен ли какой-то толчок со стороны государства или наоборот отрасль сама должна решать свои проблемы?
— Отрасль, безусловно, должна сама решать свои проблемы. По тому, насколько хорошо она справляется с этой задачей, можно судить, насколько этой отрасли может сопутствовать успех. А государство, по моему глубокому убеждению, должно заниматься государственными делами, и поменьше лезть в экономику. Чем меньше в российской экономике будет чувствоваться государственная рука, тем легче ей будет развиваться и тем веселее она будет выглядеть. Однако, это не означает, что государство должно повернуться спиной к своим предпринимателям. Государство может и должно создавать условия для того, чтобы предпринимателю было удобно и комфортно заниматься своим делом. Должно поддерживать усилия общественных организаций, таких как, например, наша ассоциация МАПП, если их деятельность соответствует стратегии развития страны и повышению уровня жизни. А это, в первую очередь, на сегодняшний день развитие малого предпринимательства, развитие производственного предпринимательства, короче, всё то, чем и занимается, в частности, Премия МАПП. Если государство способно на какой-либо «толчок», то пусть толкает нас, а мы уж знаем, кому и как передать ускорение.
август, 2019г.