Рекламные агентства. Дилеры. Продолжаем публикацию серии интервью постоянной рубрики журнала «Профессионал РСБ» — «5 вопросов МАПП ПРОфессионалу» . Вопросы посвящены работе рекламных агентств. Считают ли наши эксперты эффективной сложившуюся структуру сувенирного рынка? Достаточно ли у РА функций, делающих их деятельность незаменимой? О демпинге, слабой профессиональной подготовке среднего звена . Есть ли реальная возможность на нашем рынке вести работу непосредственно от производителя (поставщика) к конечному заказчику? Какой видится идеальная структура отрасли.
5 вопросов МАПП Профессионалу:
1. С течением времени на сувенирном рынке сложилась чёткая структура: поставщик (производитель) — посредник (дилер, РА) — конечный заказчик. Считаете ли вы, что данная структура обеспечивает максимальную эффективность работы отрасли?
Максим: Считаю, что может обеспечить эффективную работу только в нескольких случаях: если посредник обладает минимальными производственными возможностями по персонализации, хорошим креативом и прочными дружескими связями с заказчиком… В остальном связка «продавец — покупатель» (без посредника) вполне хорошо работает при наличии быстрого интернета и навыков поиска нужной продукции.
2. Довольно часто приходится слышать или читать о слабой профессиональной подготовке среднего звена (дилер, РА, посредник) продаж на сувенирном рынке. Как вы считаете, имеет ли место такое мнение и какими последствиями это грозит отрасли?
Максим: В целом всё зависит от продукта, который продаёт агентство. Если продукт интересный и маржинальный, то работать должны хорошо. А остальное зависит от руководства. Но, поскольку посредники в лице РА, как правило, пытаются продать всё по многочисленным запросам заказчика, отсюда и некоторая некомпетентность персонала: надо быстро сориентироваться по новому продукту — цена, наличие, доступные цвета, возможность персонализации, скидки и другие вопросы, информацию по которым менеджер должен быстро получить и профессионально обработать.
3. Небольшое количество поставщиков ограничивает возможности конкуренции среди дилеров, оставляя им лишь ценовую её составляющую. Это порождает, в частности, демпинг. Должны ли поставщики (производители) противодействовать этому явлению? Есть ли у поставщиков, с вашей точки зрения, стратегии действий в подобных ситуациях? Как демпинг влияет на продажи в отрасли в целом?
Максим: Демпинг есть и будет всегда. Молодым и борзым надо зайти на рынок и «встать на полку», старым и стабильным надо остаться в рынке и не отстать от конкурентов. Всегда происходит борьба за клиента, особенно в нашей высококонкурентной и малобюджетной отрасли. Здесь на помощь часто приходит «фантик» — обёртка, в которую можно красиво «упаковать» любой продукт: от индивидуально разработанной упаковки или красиво оформленного визуала до раскрутки продукта в соцсети, где можно «вкусно» показать любой, даже самый обычный, продукт. Мы как оптовые производители кожгалантереи работаем и с оптом, и с розницей. И понятно, что для оптовиков у нас более выгодные условия, чем для розницы. А для розницы — РРЦ (рекомендованные розничные цены), ниже которых мы стараемся не опускаться. Всё логично: чем больше партия продукции, тем выгоднее цены. Но если речь идёт о «тираже», то боремся и с китайскими, и с подвальными производителями, пока хватает запаса прочности. Иногда, участвуя в тендерах, понимаешь, что конкуренты дают настолько низкую цену, что она по всем экономическим показателям не соответствует реальной себестоимости продукта. И это для нас всегда остаётся загадкой.
4. Сегодня во многих отраслях производители торгуют непосредственно с потребителями своей продукции через интернет, минуя множественные посреднические структуры. В нашей отрасли практически у всех крупных поставщиков имеются в штате и дизайнеры, и собственные производства нанесений. Как вы считаете, достаточно ли у РА (дилеров) функций, делающих их деятельность незаменимой? Есть ли реальная возможность на нашем рынке вести работу непосредственно от производителя (поставщика) к конечному заказчику?
Максим: Если у производителя (поставщика) есть производственные возможности по персонализации, то связка «поставщик-конечник» логична, т. к. она обеспечивает хороший сервис и сроки. Можно, конечно, поискать брендирование подешевле, но, как правило, поставщики со своими мощностями предоставляют довольно лояльные условия по ценам и срокам, да и сама стоимость персонализации уже приближается к нулю. Некоторые крупные компании бесплатно предоставляют персонализацию на заказанную у них продукцию. Здесь, опять же, включается фактор «фантика» — красивой упаковки и грамотной раскрутки и подачи материала, а также дружеские отношения с заказчиком.
5. Какой вам видится идеальная структура отрасли? Как выглядят идеальные продавцы и покупатели изделий корпоративной культуры?
Максим: У каждого игрока нашей отрасли, если это не обычный посредник между каталогом (оптовиком) и заказчиком, всегда есть креативные разработки и проверенные кейсы. Многие специально посещают международные выставки в поисках идей и решений и адаптируют их под российских потребителей. Крупные каталожные компании в этом смысле не такие гибкие — по сравнению с более мобильными рекламными агентствами. Поэтому симбиоз больших структур с широким ассортиментом продукции и маленьких компаний с креативными решениями — вполне логичная комбинация в современных условиях.