Экономический кризис в условиях пандемии нанес ощутимый удар по офлайн-ритейлерам.
Вовремя сделать ставку на собственные онлайн-каналы успели не все, да и возможности для этого были не у всех: чтобы запустить магазин и пустить туда первый трафик покупателей, нужно потратиться на разработку сайта и продвижение с помощью контекстной или таргетированной рекламы. Если экономить на разработке и использовать соцсети, то и этот канал не бесплатный — вопрос с привлечением аудитории все так же открыт и требует затрат. В связи с этим как никогда был актуален формат торговли через маркетплейсы: продавцы могли выставить свой товар на онлайн-витрину, которая уже априори имеет большой поток покупателей, а клиенты могли приобрести все, что им нужно, не покидая одного сайта или приложения, что сейчас бывает гораздо чаще.
Мировой опыт и тенденции показывают, что массовый выход бизнеса на маркетплейсы — не просто реакция на коронакризис, а следствие тренда на консолидацию. Так, по данным Statista, Data Insight и AliExpress, в Китае на долю нескольких крупнейших игроков онлайн-торговли приходится около 80% рынка, в США – около 60%, а в России в прошлом году — около четверти, но по прогнозам еще даже без учета пандемии доля должна была вырасти в 3-4 раза. Если говорить о заказах, то в 2019 году в России около половины всех заказов были сделаны на нескольких самых крупных онлайн-площадках. По итогам этого года порядок цифр ожидаемо изменится — доля топовых площадок вырастет.
До сих пор некоторых предпринимателей от выхода на маркетплейс останавливает ряд мифов. Среди них — сложность подключения, дороговизна, непосильная конкуренция с другими продавцами и размытие бренда. На примере маркетплейса AliExpress рассмотрим процесс открытия магазина на площадке и проверим справедливость этих мифов. Сразу скажем, что если кто-то воспринимает AliExpress как маркетплейс с китайскими товарами, то это уже не актуально — больше года площадка открыта для российских магазинов — за год с небольшим на AliExpress открылось больше 10 тыс российских магазинов, в ассортименте которых более 2 млн товаров.
Договор-оферту при регистрации продавец заключает с российским резидентом – операционную деятельность ведет AliExpress Россия, и договор с продавцами заключает российское юрлицо. При этом ритейлер остается полноценный собственником своего магазина, так, как если бы это был обычный магазин в торговом центре — он управляем ассортиментом, ценой, оформлением, общением с покупателями и промо активностями, в которых принимает участие магазин. Разница лишь в том, что на маркетплейсе аудитория гораздо шире, затраты на аренду отсутствуют, комиссия взимается только за фактические продажи — и то после первых 100 проданных товаров (за них комиссия будет 0%, после — 5 или 8% в зависимости от категории).
Как открыть магазин на AliExpress
Запуск магазина на AliExpress состоит из нескольких простых шагов.
- Регистрация с указанием формы предпринимательской деятельности (юрлицо или ИП), контактных данных, ИНН.
- Добавляется бренд (если он есть).
- Загружаются товары – файлом Excel или через YML. Названия оформляются по шаблону на русском и английском языках. На этом же этапе добавляются фото — на первое фото можно кратко вынести главные конкурентные преимущества товаров. Одинаковые фрагменты описания (размерная сетка, особенности доставки) прописываются в специальных виджетах, которые затем автоматически можно добавлять к множеству товаров.
- Настраивается доставка – продавец может работать со своей логистикой или пользоваться услугами партнеров AliExpress, включая фулфилмент, забор товара со склада продавца или его партнеров и доставку до клиента. В целом среди партнёров AliExpress по последней миле — финальному этапу логистики — такие компании как Почта России, DPD, СДЭК, КСЭ, Сберлогистика, PickPoint и другие. Сеть пунктов выдачи заказов AliExpress в России составляет 16500 точек. Средний срок доставки товаров российских продавцов составляет 2-15 дней. Площадка рекомендует добавить в шаблон логистики несколько способов доставки, включая бесплатную доставку. Быстрая доставка — одно из конкурентных преимуществ российских продавцов перед китайскими.
- Создается платежный аккаунт, куда поступают деньги с продаж за вычетом комиссии площадки (0% на старте для первых 100 товаров, затем 5 или 8%). Оттуда продавец выводит деньги на расчетный счет после того, как покупатель подтверждает получение товара или срок подтверждения истекает. В среднем на счет продавца в системе деньги за заказ поступают через 8 дней после оплаты — с мая этот показатель сократился на 2 дня. Заказы удобно отслеживать в приложении «AliExpress для бизнеса» (iOS и Android).
Как увеличить продажи
Чтобы добиться успеха и поднять продажи на AliExpress, не стоит пренебрегать инструментами для продвижения — они доступны всем продавцам с самого начала. В числе таких инструментов — скидка от суммы заказа, бесплатная доставка от суммы заказа, купоны, промокоды, наборы, в которых два товара вместе можно купить дешевле, чем каждый из них по отдельности. Также трафик можно привлечь с помощью вступления в аффилиатную программу (размещение ссылки на товар у блогеров за определенный процент с оплатой только за фактические покупки) или публикуя новые посты в рубрике «Интересное». Таким образом, со временем у магазина появятся подписчики и постоянные покупатели. С ними, а также клиентами, которые пока только добавили товар в корзину или вишлист, можно работать с помощью инструментов ретаргетинга — сегментировать покупателей по нужным признакам, отправлять им письма или персональные купоны.
Как использовать аналитику в свою пользу
Кроме того, маркетплейс дает возможность быть более гибким, подстраиваться под ситуацию, быстро менять линейку товаров под потребности аудитории. Чтобы уловить тренды, нужно использовать встроенную аналитику магазина и платформы — она есть в личном кабинете. Например, можно анализировать каналы трафика, понять какой из каналов приводит наиболее конверсионных покупателей, какой растет, а какой падает. Это позволит расставить правильные приоритеты при продвижении. Также анализ товара можно использовать, чтобы узнать, у каких позиций низкая конверсия из показов в просмотры. Или какие товары просматривают часто, но конверсия в покупку низкая. В случае с низкой конверсией в просмотры поможет оптимизация фото и названия товара, в случае с низкой конверсией в покупку — улучшение цены или способов доставки. В любом случае аналитика — полезный инструмент для расширения воронку продаж. Анализ рынка бывает полезен чтобы понять, какие категории в данный момент популярны или набирают популярность, по какими запросам их ищут. Например, многие продавцы в условиях пандемии переключились на продажу масок, перчаток и других средств защиты — такие шаги помогли не потерять оборот в условиях падения обычного уровня спроса.
Почему не стоит опасаться конкуренции на маркетплейсе
Каждый магазин на AliExpress может сохранить и подчеркнуть свою уникальность за счет оформления витрин, описания товаров, наполнения товарных карточек и общения с покупателем. В отличие от китайских продавцов, российские предприниматели общаются с покупателем на родном языке, поэтому качество такого общения выше. Кроме того, у локальных продавцов есть преимущество в виде скорости доставки по России. В целом все инструменты повышения лояльности клиента в собственном магазине, как то скидки, бесплатная доставка, вежливость, небольшие дополнительные подарки или даже вручную подписанные открытки, вложенные в каждый заказ, — все это применимо и в случае продаж через маркетплейс, который позволяет продавцу быть полноправным управляющим своего магазина.
Источник — www.shopandmall.ru